Haman W., E-booki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
HANDLOWANIE
TO GRA
WOJCIECH HAMAN
JERZY GUT
Od namawiania i Ŝebrania
da zaspokojenia potrzeb klienta
Copyright c Wojciech Haman, Jerzy Gut 1999
Wydanie 111
Wszelkie prawa zastrzeŜone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub
fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a takŜe kopiowanie
ksiąŜki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeŜonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.
Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołoŜyli wszelkich starań, by zawarte w
tej ksiąŜce informacje były kompletne i rzetelne.
Wydawnictwo HELION nie bierze jednak Ŝadnej odpowiedzialności ani za ich
wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi równieŜ Ŝadnej odpowiedzialności za
ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w ksiąŜce.
Natomiast autorzy wraz z Wydawnictwem Kontrakt-OSH biorą pełną
odpowiedzialność za przedstawione w tej ksiąŜce propozycje standardów
handlowych oraz algorytmy działania, które powinny zwiększać skuteczność
handlowca i szacunek dla potrzeb klienta.
Redakcja: Michał Mrowieć
Wydawnictwo HELION
Wydawnictwo Grupa Szkoleniowa
ul. Chopina 6, 44-100 GLIWICE
Kontrakt - OSH
tel. (32) 231-22-19. (32) 230-98-63
ul. Skrzetuskiego 34, 02-726 Warszawa
e-mail:
onepressiLonepress.pl
tel. (022) 853 74 56. (022) 843 09 36
WWW:
e-mail:
kubiak@kontraktosh.pl
WWW:
ISBN: 83-7361-265-3
Zamówienia z hurtowni i księgarni prosimy kierować na adres Wydawnictwa Helion.
Zamówienia od instytucji, firm. ośrodków szkoleniowych i osób indywidualnych
prosimy kierować na adres Grupy Szkoleniowej Kontrakt - OSH
Rok wydania 2004
Printed in Poland.
Dziękujemy:
Naszym Klientom
za to, Ŝe chcieli z nami handlować i zmuszali nas do ciągłego
doskonalenia umiejętności negocjacyjnych.
Uczestnikom warsztatów
za gotowość do poddawania się naszym zabiegom dy-
daktycznym i wzbogacanie naszej wiedzy anegdotami
handlowymi.
Naszym Współpracownikom
za to, Ŝe samodzielną i odpowiedzialną pracą stworzyli nam
warunki do napisania tej ksiąŜki.
Pracownikom ośrodka Inter-Piast w Kalborni
za opiekę podczas pisania ksiąŜki i prowadzenia warsztatów.
Tomkowi Kołodziejczakowi
za bezinteresowne podzielenie się z nami swoją profe-
sjonalną wiedzą pisarską.
Spis treści
Wstęp........................................................................................ 9
CZĘŚĆ I
PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ ............... 13
1. Jak zrozumieliśmy, Ŝe handlowanie to gra? ....................... 15
Dlaczego klienci grają? .........................................................................21
2. Filozofia handlowania: najwaŜniejsze jest
zadowolenie klienta ............................................................ 25
Pozytywna transakcja handlowa .......................................................... 28
Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy... 34
3. NajwaŜniejsze „narzędzia" poznawania
i rozumienia interesów klienta ...........................................41
Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym......................................... 44
Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? ........... 47
Parafraza. I co dalej? ............................................................................ 52
CZĘŚĆ II
DEBIUTY HANDLOWE .......................................................55
4.
Pierwszy kontakt z klientem.............................................. 57
5.
Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się
potrzebami klienta ............................................................. 61
[ Pobierz całość w formacie PDF ]